Jak przygotować brief do rekrutacji dyrektora sprzedaży B2B?

Dobry brief pomaga ustalić, jakie zadanie ma wykonać nowy dyrektor sprzedaży i po czym firma pozna, że dobrze je wykonuje. Wystarczy jedna strona z odpowiedziami na poniższe pytania. Wróć do niej przed pierwszymi rozmowami, żeby wszyscy oceniający stosowali te same kryteria.

1. Co ma się zmienić w sprzedaży?

Wskaż jeden główny cel na pierwsze 6–12 miesięcy. Może nim być wejście do nowego segmentu, zwiększenie udziału kluczowych klientów w przychodach albo poprawa przewidywalności sprzedaży. Zapisz punkt wyjścia i sposób pomiaru. Przy wejściu na nowy rynek może to być liczba rozmów z kwalifikowanymi klientami i wartość szans sprzedażowych.

2. Jak dziś kupują Twoi klienci?

Opisz segment klientów, osoby podejmujące decyzję, typową długość cyklu oraz kanały sprzedaży. Doprecyzuj, ile pracy ma dotyczyć pozyskiwania nowych klientów, a ile rozwoju istniejących kont. Doświadczenie z krótkim cyklem i duża liczba transakcji będą oznaczać inny profil niż wielomiesięczne negocjacje z kilkoma decydentami.

3. Za co dyrektor będzie odpowiadał samodzielnie?

Wskaż wielkość zespołu, zakres odpowiedzialności za wynik oraz decyzje, które dyrektor może podejmować. Zapisz, kto ustala ceny, kto zatwierdza budżet i czy stanowisko obejmuje zatrudnianie nowych handlowców. Dodaj, jakie wsparcie zapewniają marketing, obsługa klienta i operacje.

4. Jak ocenicie kandydatów?

Wybierz trzy kryteria i dla każdego przygotuj pytanie o konkretną sytuację. Jeśli celem jest otwarcie nowego segmentu, zapytaj, jak kandydat wybrał pierwszy rynek, jak ustalał priorytety i po czym rozpoznał, że podejście działa. W przypadku zarządzania zespołem poproś o przykład poprawy prognozowania sprzedaży lub wdrożenia nowych handlowców. Przy każdym przykładzie ustal, jaki był wkład kandydata.

5. Co musi wiedzieć partner rekrutacyjny?

Podaj model pracy, obszar działania, przedział wynagrodzenia do rozmów z kandydatami i sposób podejmowania decyzji w rekrutacji. Określ, co można powiedzieć o firmie przy pierwszym kontakcie. Wskaż osobę, która zatwierdzi profil i udzieli informacji zwrotnej po rozmowach.

Skrócony wzór briefu

• Cel stanowiska i punkt wyjścia.
• Klienci, kanały oraz długość cyklu sprzedaży.
• Zespół, odpowiedzialność i decyzje.
• Trzy kryteria oceny oraz sposób ich sprawdzenia.
• Model pracy, warunki i osoby decyzyjne.

Jeśli przygotowujesz taki projekt, sprawdź, jak Experter prowadzi rekrutację dyrektorów sprzedaży i handlowców B2B.